Csatlakozzon a vevőkkel szemben! Az első vásárlás nélküli útmutató Lengyelországban ", 1

Nemrégiben egy könyvesboltban találtam egy polcot útmutatókkal. Nos, az egész könyvespolc tele van könyvekkel arról, hogyan lehet hatékonyan eladni. Aztán ismét rájöttem, hogy mi, fogyasztók, kis bogarak, teljesen tehetetlenek vagyunk, amikor olyan hatalmas gépekkel kell szembenéznünk, amelyek egyetlen célja az, hogy többet, egyre többet és még többet vásároljunk. Vannak képzéseink, műhelyeink, könyveink, újságjaink, üzleti iskoláink - megtanulja, hogyan lehet hatékonyan értékesíteni hatalmas léptékben, de senki sem mutatja meg, hogyan védekezhet a kereskedők ilyen kísérleteivel szemben!

És ezért találtam ki ezt az útmutatót. Csak ki akarom egyenlíteni a játékteret! :) Szeretném elemezni a leggyakoribb, legnépszerűbb, leghatékonyabb módszereket, trükköket és értékesítési módszereket annak érdekében, hogy olyan eszközöket dolgozzak ki, amelyek megkönnyítik az Ön számára a vásárlást. Csatlakozzon a vásárlási ellenállók csoportjához!

Természetesen vásárolunk és fogunk vásárolni, mert amit vásárolunk, kielégíti a napi igényeket. És ezek nem csak dolgok. Vásárolunk tapasztalatokat, tudást, eszközöket. Veszek és eladok is! A rendszer része vagyok, és nem szándékom kitörni belőle utópia. Célom, hogy tudatosan vásároljak (és adjak el) és válaszul az igényekre, nem pedig a vágyakra.

Itt vannak a fegyvereid. 

1. vásárlásálló trükk

Ne árulja el semmire való vágyait!

Tudja, mi minden kereskedő első feladata? Ismerje meg ügyfele igényeit és válaszoljon rájuk. Egyszerű, őszinte és világos, igaz? A baj az, hogy egyetlen eladó sem érdekli az Ön igényeit. Várja a vágyaidat. Minél mélyebb, annál fontosabb, annál egyenletesebb az eszméletlenség, annál jobb. Nem hiszed el? Itt vannak Jerry Cassel és Tom Bird "A legjobb kereskedők hatékony eladásai vagy technikái " című könyvének legnépszerűbb könyvének idézetei:

"Különbség van az igények és a vágyak között - a vevő megveszi, amit akar "; "Vágy - itt van valami, amit szeretne. A birtoklás vágya érzelmi. A vágyak a vágy érzelmi alapjai ”; "Az emberek általában azt vásárolják, amit akarnak, nem pedig azt, amire szükségük van. Azt gondolják, hogy szükség van szükségre - és tévednek. A vásárlóknak időről időre szükségük van némi képzésre, hogy megbizonyosodjanak arról, hogy megfelelő cikkre van-e szükségük (amelyet Ön adott meg). "

A teljes értékesítési mechanizmus a vágyainak felhasználására összpontosít (és jelenleg leggyakrabban előre megalkotja őket), ezért a legjobb módszer a vágyak hatékony elrejtése, de

először meg kell ismernie őket. És itt van a legnagyobb probléma, mert általában nincsenek tisztában vágyainkkal. Mi magunk sem tudjuk megkülönböztetni őket a valós igényektől. Elrejtjük azokat a komplexumokat és bizonytalanságokat, amelyeket aprólékosan és kíméletlenül alkalmaznak az értékesítési folyamatokban.

Sokszor éreztem magamban. A bőröm állapota a gyengeségem. Amikor rosszul vagyok, és a bőröm sokkal rosszabb állapotban van, akkor rendkívül fogékony vagyok a kozmetikumok minden csodájára, amely elméletileg javíthatja annak állapotát. Tudom, hogy ez idő alatt nem szabad krémeket, bozótokat és alapokat vásárolnom. Nem is kellene elmennem a drogériába (sem álló, sem virtuális), mert 100% az esély, hogy kijövök egy mágikus maszkkal vagy pont géllel. Ezért személyes szabályozásaimban tilos a kozmetikai termékek vásárlása a romlás során. Ez nekem elég ahhoz, hogy ne úszjak.

A vágyak olykor triviálisak lehetnek. Egy másik példa: amikor fáradt vagyok és sok munkám van, nagyon hajlamos vagyok vásárolni

gyertyák. Az illatos gyertya egyenlő a pihenés víziójával, ezért úgy döntöttem magamban, hogy nem veszek újabb gyertyát, amíg nem égetem el mindent, ami otthon van. Évek óta nem vettem ilyet!

Vajon az eladók tömeges támadása a gyengeségeink ellen esélytelenné tesz minket? Természetesen nem, de az a munka, amelyet el kell végeznünk, sokkal mélyebb és komolyabb. Alaposan meg kell ismernünk önmagunkat, mindenekelőtt a sötét oldalainkkal együtt, hogy képesek legyünk megalapozott vásárlási döntéseket hozni, és megakadályozzuk a kereskedőket abban, hogy kihasználják gyengeségeinket.

Házi feladat:

  • Írd le őszintén és pontosan gyengeségeidet és rejtett vágyaidat.
  • Válaszolj a kérdésre: mikor vagy hajlamosabb bizonyos típusú áruk vásárlására?
  • Írja le személyes vásárlási feltételeit.

2. vásárlásálló trükk

Ne menjen bele a vitába!

Ne kezdj bele a beszélgetésbe, ha nem akarsz vásárolni. Nem számít, ki próbál eladni vagy mit. Egy üzlet eladója, on-line tanácsadó vagy Avon-i kolléga. A potenciális vásárlók igényeinek és vágyainak megismerésének módja az, hogy mindig kérdéseket tesz fel és aktívan hallgat, azaz beszélget. És a legjobban azonosítja az ügyfél vágyait az ún a SPIN modell.

A SPIN módszer olyan értékesítési technika, amely ügyes kérdések feltevésén alapul, meghatározott sorrendben és logikus következetességgel. A SPIN módszert Neil Rackham fejlesztette ki - a Huthwaite alapítója és elnöke, a Sheffieldi Egyetemen végzett kutatási pszichológián. 12 éve kiterjedt kutatásokat végzett és 35 000 értékesítési helyzet alapján állítólag megbízható modellt hozott létre az ideális és hatékony üzleti beszélgetéshez. Leírta könyvében, amely állítólag az egyik legkelendőbb könyv, de ezt nem sikerült ellenőriznem.

A SPIN eladási módszer szerint az eladó négyféle kérdést tesz fel az ügyfélnek.

Helyzetkérdések

Minta kérdések: Mit csinálsz? Mi a hobbid? Mi a legfontosabb az életedben? Ki hoz fontos döntéseket a családjában? Kinek a szolgáltatásait veszi igénybe? Hogy nézne ki álmaid élete? Mit tennél, ha egymillió zlotyt nyernél? Szereti a természetben tölteni az időt??

Ilyen kérdések az életed vagy a szakmai helyzeted meghatározása és a jó kapcsolat kialakítása. Ez lehet hosszú beszélgetés és egy kérdés is - mindez a helyzeten és az eladó hozzáértésén múlik a módszer használatában. A módszer részletekre osztható. Egyik nap egy hobbival kapcsolatos kérdés, a másikon egy telefon, melyben a tökéletes sporteszköz javaslata található a kedvenc sportod gyakorlásához.

Problémás kérdések

Minta kérdések: Ön elégedett a meglévő szolgáltatásokkal / termékekkel? Milyen kihívásokkal kell szembenéznie a vállalkozásában? Mi aggaszt a legjobban? 

Ezeket a kérdéseket akkor a legkönnyebb elkapni, amikor a válasza után azonnal egy termék / szolgáltatás javaslata elveszi minden aggodalmától. Egy ilyen egyszerű séma nagy valószínűséggel felkelti a kételyeidet, és nem adják el. A tapasztalt kereskedők tudják, hogyan lehet egy kérdéssel megütni a lehetséges félelmet / vágyat, és késleltethetik a megoldás javaslatának pillanatát. Ennek ellenére a módszer ugyanaz.

Implikációs kérdések

Minta kérdések: Milyen kockázatokkal jár ez a probléma? Mit jelent a jövedelem ilyen csökkenése a vállalat számára? Mi van, ha a problémát nem lehet megoldani? A Lyme-kór az utóbbi időben növekszik, igaz?

Az ilyen kérdések feltevésének célja, hogy az ügyfelet megismertesse a probléma mértékével és súlyosságával. Minél jobban félsz, annál könnyebb lesz eladni neked valamit. Ha az eladó ráadásul eléri az Ön érzékeny pontját, pl. Az egészségtől való félelem, az értékesítés egy kicsi lépés. :) Lehet, hogy a problémád valódi, de légy figyelmes arra, hogy megpróbáld mesterségesen felmutatni.

Bevezető kérdések

Minta kérdések: Fontos-e Önnek a probléma megoldása? Milyen előnyökkel érezné elégedettnek? Visszaállíthatja-e egy hatékony Lyme-kór elleni oltás az erdei séták örömét??

Az ilyen típusú kérdések arra késztetik, hogy figyelmét a probléma megoldására összpontosítsa, még akkor is, ha maga a probléma nem létezik, vagy mesterségesen felrobbantották! Az eladó először megijesztett (a bot), és most örömet kínál, hogy megszabaduljon a bajtól (sárgarépa). És kezében van.

Mint látható, egy ártatlan csevegés a gyógyszertárban pontos támadás lehet a pénztárcád ellen. Végül is szeretsz erdőben járni, és félsz a borzalmas Lyme-kórtól, igaz? A csoda vakcina pedig újra értelmessé teszi az életet. ;) "Higgye el, hogy a potenciális ügyfelei érdekelnek. Próbálja megkönnyíteni számára a megrendelés leadását. Ne az értékesítésre koncentráljon, hanem azonosítsa jövőbeli kihívásait. Tegyél fel olyan kérdéseket, amelyek felmelegítenék a légkört, és a probléma megoldásával a vevőnek kedveznének ”- ez a SPIN lényege. Most már pontosan tudja, hogyan működik!

Házi feladat:

  • Gyakorold a kapart lemez technikát, amíg nem működik. Valaki megpróbál olyan értékesítési hívást indítani, amelyet Önnek nincs kedve? - mondja közvetlenül. Használhatja a következő mondatokat: Köszönöm, magam is kezelni tudom; Köszönöm, nincs kedvem ma beszélgetni, sajnálom; Értékelem az elkötelezettségét, de nem érdekel az interjú. Stb. Gyakorold ugyanazon mondat megismétlését. Nagyon nehéz, de gyilkosan hatékony.
  • Vegyen részt néhány sporttal kapcsolatos értékesítési tárgyalásban. Próbálja megragadni a SPIN értékesítés elemeit, legyen figyelmes a kérdések megfogalmazásának különböző módjaira, és figyelje meg természetes reakcióit.

3. vásárlásálló trükk

Állj meg, mint az eladónő;)

Szeretjük azokat a dalokat, amelyeket ismerünk és szeretünk. :) Pontosan ugyanaz a szabály vonatkozik az eladásokra is - leggyakrabban azt mondjuk, hogy "igen" azoknak az embereknek, akiket ismerünk és szeretünk. És leginkább azokat szeretjük, akik hasonlóak hozzánk. Ezért vásárolunk olyan emberektől, akik hasonlítanak önmagunkra. Az értékesítés során ezt a módszert illesztésnek és tükrözésnek nevezik.

A kiigazítás és a reflexió egy olyan módszer, amelyet Richard Bandler és John Grinder urak, az NLP trend, azaz a neurolingvisztikus programozás megalkotói hoztak létre. Az urak, érdeklődve azon okok miatt, amelyek miatt az akkori pszichoterapeuták olyan nagyszerű kapcsolatot ápolnak a pácienseikkel, elemezni kezdték munkájuk módszereit. A kutatás kimutatta, hogy a verbális és nem verbális kommunikációs minták sajátos halmaza megkönnyítette a jó kapcsolattartást a betegekkel, és hozzájárult a pszichoterápiás változásokkal kapcsolatos pozitív hozzáállás kialakításához. Ez lett az NLP trend sarkalatos pontja. Ezeket a felfedezéseket hatékonyabb értékesítésre használják. :)

Dióhéjban az illesztés és az elmélkedés arról szól, hogy az eladó hasonlóvá válik hozzád. Természetesen a viszonylag rövid kapcsolatfelvétele azt jelenti, hogy nem képes jól megismerni, azonosulni értékeivel stb. Ezért a gondolkodás pusztán fizikai - az eladó követni fogja. Komolyan, nem viccelek. Az utánzásnak sokféle formája lehet, és rendkívül finomnak kell lennie - különben könnyen észreveszi, és csak felhúzza magát.

Mit tudsz utánozni? 

  • testtartás
  • apró gesztusok
  • a légzés ritmusa
  • létfontosságú energiaszint
  • kifejezés
  • nyelvi minták (a gyakran használt szó megismétlése)
  • humorérzék
  • érdekeit
  • hangnem, ritmus, tempó és hangerő
  • kifejezésmódja

Tudom, hogy ez közhelyesen hangzik, és úgy tűnik, mintha bármelyik normális ember észrevenné, hogy valaki utánozza őt! Eközben egy jó eladó hamar észreveszi, hogy például amikor a keresett samponról beszél, akkor többször használja a "hatékony" szót. Ez az előadásba ügyesen szőtt szó megsokszorozza az értékesítés esélyét, és valószínűleg egy "mega hatékony" samponnal hagyja el a gyógyszertárat. Biztos benne, hogy az eladó összehasonlította az általa forgalmazott samponok teljesítményszintjét az elmúlt hónapokban? :) Valószínűleg nem, ezt a funkciót nehéz ellenőrizni, de a "nyelved " kimondása meggyőzte a vásárlásról.

Házi feladat:

  • Elemezzen néhány legutóbbi vásárlását, és vegye fontolóra, hogy a részvét ösztönözte őket. Kedvelheti azt, aki valamit eladott neked, vagy azt, aki ezt a terméket ajánlotta neked. Mennyire befolyásolta döntésedet a "tetszés"? 

***

Nagyon kíváncsi vagyok, hogy tetszeni fog-e a szövegek és az ismeretek átadásának ez a formája. Természetesen rájön, hogy ezek csak egy maroknyi nyomok, egy egész része, amely nem is tudom, milyen széles lehet. Most kezdem kutatni a témát. 

Mondja meg, hogy hasznosak-e ezek a tippek, lát-e értéket bennük? A ciklus folytatását visszajelzéseitől függök, mert el kell ismernem, hogy sok munkát és alapos kutatást igényel. Ha a szöveg értékesnek bizonyult, kérjük, hagyja, hogy kijusson a világra - ossza meg a közösségi médiában stb. Nagyszerű motiváció lesz számomra, hogy folytassam a munkát.